結果がでるまでには時間がかかる！導入は少しずつ進めていくのがベスト

ボトムアップ型の検討プロセス

昨今、営業手法において、マーケティングオートメーションが注目されています。背景には従来の商談開拓手法が限界に近づいていることが挙げられます。ネット社会の拡大によって、顧客は情報収集を簡単に行えるようになりました。そのためベンダーがいなくても、購買者は検討段階を終えることが出来ます。また顧客企業においても検討プロセスが、トップダウンからボトムアップ型にシフトする傾向があります。かつてはトップダウンアプローチが主流であり、キーマンにコンタクトするのが有効な手法でした。しかし現在では商材が多様化しており、トップダウンだけでは導入の判断が下せません。そして顧客企業としては現場の担当者に検討させる、ボトムアップ型で商談を進めるのが一般的になってきました。また現場担当者としても業務が多様化しているので、マーケティングオートメーションが導入される運びになりました。

見込み客のデータベース管理

顧客企業は新規取引の選定において、有用な情報を提供できるかどうかを重視しています。単に営業をかけただけでは、相手先の心を掴むことは出来ません。また見込み客情報のデータベース管理を強化することも大事です。従来型のBtoB企業では、見込み客のリストを管理・分析しない傾向がありました。名刺情報などは営業担当者だけに留まって、部署全体に共有されることがありませんでした。それに対してマーケティングオートメーションの手法を使えば、組織として共有できることになります。現在は名刺管理システムの導入が進んでおり、機会ロスの発生抑制に貢献しています。結果は直に現れないものの、ビジネスチャンスにつながる可能性は高まります。見込み客のデータベース管理は、マーケティングオートメーションの得技の一つだと言えます。